Quelle est la genèse de Substance Of Light ?
Il y a 3 ans, mon père a eu un cancer de la peau, tout comme ma mère en a eu deux et mon grand-père en est décédé. C’est un sujet personnel qui m’a beaucoup affecté et j’en ai fait un moteur et une force. C’est ce qui me drive depuis plus de 3 ans pour aller au bout de ce projet ambitieux. Tout comme des milliers de jeunes filles, je savais que je devais me protéger, mais impossible de trouver la motivation, le temps et l’envie en journée pour en réappliquer. C’est là que l’idée de la brume et de sa gestuelle est née. Une brume facile d’application même par-dessus le maquillage sans étaler, dans un format nomade et pratique.
Hors de question de ne pas avoir de bons ingrédients, alors j’ai supprimé 1400 ingrédients pour ne garder que l’essentiel et les actifs/filtres performants.Je voulais un produit efficace (sur tout le spectre lumineux pour couvrir des UVA/UVB, lumière bleue et pollution), sensoriel (non gras, non collant), pratique (compatible makeup, nomade, sans avoir à appliquer avec les doigts), clean (d’où les tests sur les micro-algues avec le CNRS et l’Observatoire océanologique de Banyuls/Mer). Je suis très fière de nos débuts, malgré que je ne vienne pas du monde de la cosmétique, de tout ce qui a été réalisé : le brevet déposé, de nombreux concours remportés et nominations (cosmetic360 awards) et le soutien de nombreux acteurs.
Qui sont vos principaux concurrents aujourd’hui ?
En termes de produit pur, il n’existe actuellement aucun concurrent proposant une brume telle que celle-ci, avec une formulation saine (des filtres testés sur des micro-algues représentative de l’environnement marin), sans aérosol (gas propulseur), et avec ce niveau de sensorialité et qualité d’actifs.
Mes concurrents directs sont tout d’abord les marques dermatologiques. De nombreuses marques réputées sur le marché proposent des soins solaires aux propriétés dermatologiques sous différentes formes (crèmes, gels, laits, sprays, sticks). Cependant, la composition n’est souvent pas respectueuse du consommateur ni de l’environnement et manque de sensorialité; le branding n’est pas très attractif / il y a une certaine distance avec le consommateur (ce sont des marques souvent prescrites par des dermatologues)!
On retrouve aussi sur le marché des marques lancées par des professionnels de santé. Ils représentent des concurrents directs de SOL puisqu’ils possèdent une grande crédibilité auprès des consommateurs grâce à la renommée des professionnels et disposent de réseaux de distribution sélectifs. Cependant, ces Dr Brands souffrent de leur distance avec le consommateur et d’un prix souvent excessif (130 euros une crème).
Les marques de niche sont également des concurrents. De nombreuses marques, soit respectueuses de l’environnement et de la santé du consommateur, soit innovantes dans la galénique, se développent aujourd’hui et drivent le marché. Les américaines proposent des soins solaires innovants dans leur mode d’application (poudre, brume…), mais dont la commercialisation est compromise en Europe à cause des filtres (Homossalate, octocrylène, Avobenzone…) considérés comme perturbateurs endocriniens, cancérigènes et nocifs pour l’environnement, quand les Européennes formulent des produits à la composition plus saine, mais moins innovantes. Ces « marques de niche » ne possèdent pas le positionnement dermatologique et occupent pour le moment une mineure partie sur le marché + manquent souvent du côté “quotidien” et prônent le soleil…
En matière de concurrence indirecte, on trouve des marques « saines » sur le segment skincare qui proposent des produits de soin de la peau sains et écoresponsables, mais sans positionnement suncare et innovation dans les produits/galéniques. Des marques modernes et indépendantes proposent des solutions de protection UVA/UVB en utilisant la même stratégie d’acquisition client que Substance Of Light, mais sans positionnement dermatologique skincare/suncare et peuvent souffrir d’une distance avec le consommateur. Les marques de luxe accessible proposent des soins skincare et suncare en ayant l’avantage de posséder un large public du fait de leur renommée, mais dont les compositions ne sont pas toujours saines, et les prix souvent excessifs.
Au-delà de ses produits, Substance Of Light dessine les contours d’une santé visionnaire afin de s’adapter au nouveau monde. Substance Of Light se distingue des marques de niche par un discours et une image plus légitime et premium (brevet, partenariat avec certains membres de la SFPD (Société Française de la Photo Dermatologie), CNRS, L’Observatoire Océanologique de Banyuls / Mer, la Sorbonne Université) tout en renouvelant le discours dermatologique peu parlant des Derma Brands. Alors que le marché explose à l’international, Substance Of Light a l’opportunité de s’ancrer comme un des leaders en s’appuyant sur le Made In France. Enfin, Substance Of Light se démarque de ses concurrents par sa stratégie de commercialisation. En effet, en adoptant une stratégie DNVB (ventes sur le site web), puis ONVB en se positionnant sur des points de vente physiques en parapharmacie et grands distributeurs, elle possède l’avantage de toucher une clientèle plus large. La vente digitale et les réseaux sociaux lui permettront d’atteindre la Génération Z, tandis que les points de vente physiques permettront l’accès aux Millennials, souhaitant se protéger contre les méfaits des rayons nocifs.
Combien de collaborateurs comptez-vous aujourd’hui ? Avez-vous prévu de recruter en 2024 ?
Aucun employé à date (lancement de la commercialisation en avril 2024), mais des recrutements sont à prévoir d’ici la fin de l’année en fonction de notre levée de fonds (profils techniques, marketing et commerciaux).
Comment êtes-vous financé (levées de fonds, prêts bancaires, etc.) ?
Issue de la banque d’affaires, j’ai investi toutes mes économies, soit plus de 280 000 euros dans le projet, en complément de 200 000 euros en dette/subventions. Nous envisageons une levée de fonds à la fin de l’été pour nous permettre de nous développer rapidement, gagner en visibilité et lancer nos nouveaux produits. Nous avons obtenu 100 000 euros récemment en dette afin de débuter notre R&D de nouveaux produits (toujours très innovants et voués à être brevetés) et nous sommes heureux de pouvoir débuter cette nouvelle page pour diversifier notre offre !
Qui sont vos clients et quels sont leurs besoins identifiés ?
Nous ciblons avant tout des femmes âgées de 25 à 45 ans, vivant en milieu urbain. Ce sont des femmes qui aiment découvrir de nouvelles marques de beauté tout en étant très exigeantes et expertes dans leurs choix. Ces femmes sont influentes et considérées comme des early adopters dans le domaine de la beauté. Elles sont à l’affût des dernières tendances et innovations, cherchant des produits qui répondent à leurs attentes élevées en matière de qualité et d’expérience sensorielle. Nos principaux points de vente incluent des enseignes de renom telles que Samaritaine, Le Bon Marché, Oh My Cream, ainsi que des pharmacies spécialisées, des centres esthétiques/cabinets de médecins esthétiques et des concept stores sélectifs comme Kith. Ces lieux sont choisis pour leur capacité à attirer un public sophistiqué et à la recherche de produits de haute qualité dans le domaine de la beauté et des soins de la peau. Notre cible élargie inclut les hommes soucieux de leur peau et de leur santé, recherchant l’efficacité avant tout. Nous avons pour ambition d’atteindre 60% des ventes en B2B d’ici 2026 pour ne pas rester qu’en distribution digitale et nous diversifier. La pharmacie est notre canal de prédilection.
Quels sont vos projets pour les prochains mois ?
Nous allons poursuivre le développement de nos prochains produits pour étendre notre offre d’autant plus que ce sont des programmes de 18-24 mois de R&D. Nous allons également poursuivre notre lancement et gagner en visibilité pour faire connaître notre best-seller la brume protectrice urbaine TRUE FILTER™. Nous souhaitons clôturer une levée de fonds d’ici la fin de l’année pour aborder sereinement notre développement et la préparation de l’été prochain.
À quelles transformations majeures votre secteur doit-il s’attendre dans les prochaines années ?
L’enjeu majeur sera de désaisonnaliser la protection au profit de la santé publique. L’hydrologue Emma Haziza annonce que le “Climat de la France ressemblera à celui de la Californie d’ici 10 ans”. Il est urgent d’intégrer dans son quotidien une protection efficace contre les UV et agresseurs environnementaux. Quand seulement 10% des Français protègent leur peau quotidiennement (Yougov 2022), l’Allemagne est un bon élève avec 2/3 de la population qui s’applique une protection solaire quotidienne ! (Cosmétique mag, avril 2023).
Propos recueillis par Julien Decourt
