Une grande majorité des salariés qui formulent une demande d’augmentation obtiennent gain de cause — mais ils sont moins de quatre sur dix à oser le faire. Manque de confiance ? Peur de la réaction hiérarchique ? Absence de méthode ? Ce guide propose dix conseils précis, fondés sur les retours du terrain et les pratiques des professionnels des ressources humaines, pour bâtir une demande d’augmentation structurée, argumentée et efficace.
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I. Se préparer stratégiquement
1. Évaluer objectivement sa valeur sur le marché
Avant toute prise de contact, une phase d’auto-évaluation rigoureuse s’impose. Il ne s’agit pas de se fier aux discussions informelles entre collègues ou aux impressions subjectives, mais de se baser sur des données solides.
Des outils comme les enquêtes APEC ou les plateformes spécialisées (Glassdoor, LinkedIn Salary) permettent de situer son salaire par rapport à son secteur, son ancienneté, la taille de l’entreprise et la région. Par exemple, selon l’APEC, le salaire médian des cadres s’établit autour de 52 000 € bruts annuels. Une ingénieure dans une ETI industrielle ne peut se comparer à un chargé de mission dans une start-up de l’économie sociale.
2. Choisir le bon moment
Le bon timing peut renforcer, à lui seul, la crédibilité d’une demande. L’entretien annuel d’évaluation constitue une fenêtre naturelle et stratégique : selon Robert Half, 54 % des salariés choisissent ce moment pour formuler leur requête.
Mais d’autres périodes peuvent s’avérer favorables : juste après un projet mené avec succès, une mission exceptionnelle ou un contrat significatif décroché. À l’inverse, il est conseillé d’éviter les périodes de tension managériale, de résultats décevants, ou de restructuration interne.
3. Fixer une fourchette réaliste, mais ambitieuse
Une demande d’augmentation ne se résume pas à un chiffre unique. Il s’agit d’anticiper plusieurs scénarios : un minimum acceptable, un objectif réaliste et un plafond ambitieux. Les experts recommandent généralement de demander une hausse supérieure à son objectif réel, sachant que les contre-propositions peuvent réduire l’enveloppe de 30 à 50 %.
Une fourchette de 2 à 10 % est jugée crédible dans la majorité des cas — à condition d’être justifiée par des résultats tangibles.
II. Construire un dossier convaincant
4. Présenter un argumentaire chiffré
Une demande d’augmentation ne doit jamais s’appuyer sur des considérations personnelles (“j’ai besoin de…”) mais sur des faits objectifs et mesurables.
Dressez un bilan précis de vos réalisations : réduction de coûts, croissance du chiffre d’affaires, amélioration des indicateurs qualité, délais réduits. Exemple : “J’ai permis à l’entreprise de réduire de 15 % le budget logistique sur le dernier semestre.” Cette matérialisation des résultats est essentielle.
5. Mettre en avant son évolution professionnelle
La stagnation salariale est parfois liée à une invisibilisation de l’évolution du poste. Recensez les nouvelles responsabilités assumées, les compétences acquises, les projets supplémentaires gérés, voire l’encadrement de collaborateurs si cela n’était pas prévu initialement.
L’obtention d’une certification, la conduite d’un audit, ou encore la montée en expertise sur un outil clé justifient une revalorisation, même en l’absence de changement de fonction.
6. Comparer avec les standards du secteur — mais avec rigueur
S’appuyer sur les standards du marché peut crédibiliser une demande… ou la décrédibiliser, si les comparaisons sont inappropriées.
Il est impératif de comparer des éléments comparables : même fonction, même niveau de séniorité, même localisation, même secteur. Invoquer un écart salarial de 10 % avec un poste similaire à Paris alors que l’on travaille à Lille dans une PME n’est pas pertinent.
7. Préparer soigneusement l’entretien
Une discussion sur la rémunération ne s’improvise pas dans un couloir ou à la machine à café. Adressez une demande formelle de rendez-vous, en précisant que vous souhaitez échanger sur votre évolution professionnelle.
Répétez votre argumentaire, anticipez les objections éventuelles, et structurez vos idées autour de trois à cinq points forts. Cela permet de rester fluide et impactant le jour J.
III. Négocier avec intelligence
8. Adopter la bonne posture relationnelle
Ni confrontation, ni soumission. L’attitude idéale repose sur l’assertivité : calme, posée, professionnelle. Bannissez les formulations comme “je fais mon travail comme tout le monde” ou “je pense mériter plus”.
Préférez : “Voici les résultats que j’ai obtenus” ou “Voici comment mes missions ont évolué.” Montrez également votre motivation à poursuivre votre engagement dans les projets à venir.
9. Faire sa proposition… et se taire
L’un des écueils classiques en négociation consiste à surenchérir ou se justifier sans laisser le temps à l’interlocuteur de répondre. Une fois la demande formulée, un silence maîtrisé peut inciter le manager à réagir.
Si la réponse est floue ou négative, interrogez les critères : “Quelles conditions permettraient, selon vous, de réexaminer cette demande dans trois ou six mois ?” Cela transforme une fin de non-recevoir en point de départ d’un dialogue constructif.
10. Prévoir des alternatives en cas de refus
Une augmentation salariale n’est pas toujours possible à court terme. Mais d’autres leviers existent : primes de performance, jours de congé supplémentaires, élargissement des missions, formation financée, télétravail élargi.
Proposez des contreparties acceptables pour l’entreprise tout en valorisant votre investissement professionnel. L’essentiel est de poser un jalon pour une future revalorisation et de clarifier les conditions pour l’obtenir.
Même sans résultat immédiat, une demande bien structurée laisse une trace. Elle affirme un positionnement, initie un dialogue, et installe les conditions d’une progression future. Car défendre sa rémunération, c’est aussi défendre sa trajectoire.
